家裝行業(yè)為什么這么難做？

再比如，方便面和掛面雖然都是面，但是產(chǎn)品閉合度不同，一泡就能吃的方便面在產(chǎn)品閉合度上要高于掛面。

現(xiàn)在裝修技術(shù)上的進(jìn)步能做到的就是把更多的物料放到工廠里工業(yè)生產(chǎn)，但依然無法擺脫項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)安裝這一步，你還要在現(xiàn)場(chǎng)處理項(xiàng)目林林總總的問題，相互交叉的環(huán)節(jié)，這些現(xiàn)場(chǎng)問題沒有標(biāo)準(zhǔn)，只能一事一議，一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)解決路徑。

同樣現(xiàn)在所有的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，并沒有繞開裝修這事產(chǎn)品閉合度低的問題，他們最多能做到的就是，在低端市場(chǎng)里用便宜，快速，來提供一些基礎(chǔ)性的簡(jiǎn)單裝修服務(wù)，這些服務(wù)雖然相對(duì)于復(fù)雜裝修閉合度高那么一點(diǎn)，但它依然必須回到現(xiàn)場(chǎng)完成安裝服務(wù)。

再牛逼的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也繞不開這一點(diǎn)。

于是讓大家痛苦的問題依然存在，這就是為什么，XX 互聯(lián)網(wǎng)家裝公司開始時(shí)號(hào)稱，要像汽車產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)自己的產(chǎn)業(yè)工人那樣培養(yǎng)家裝的產(chǎn)業(yè)工人，而最終放棄這個(gè)解決路徑的原因。

其實(shí)反過來想一想就明白了，要是奔馳車的產(chǎn)業(yè)工人帶著材料，去你家里給你定制生產(chǎn)規(guī)格不一的奔馳車，你可以想象一下奔馳車的品質(zhì)會(huì)如何？

你也可以想象一下假如汽車行業(yè)都這么干，那么汽車行業(yè)會(huì)不會(huì)是和家裝行業(yè)一樣的格局？

也就是說，家裝的產(chǎn)品閉合度低，問題其實(shí)出在服務(wù)的最后一公里：現(xiàn)場(chǎng)。

如果這個(gè)問題不解決，家裝的不靠譜，很難用工業(yè)手段解決，互聯(lián)網(wǎng)也不行。

一般一家追求業(yè)績(jī)規(guī)模的家裝公司，都會(huì)有個(gè)龐大有力的市場(chǎng)部。而一些設(shè)計(jì)主導(dǎo)的公司就會(huì)比較強(qiáng)調(diào)口碑。

前文說過，因?yàn)榧已b是一個(gè)消費(fèi)頻次很低的行業(yè)，那么這個(gè)行業(yè)基本不太可能指望回頭客，必須開發(fā)新客戶。

那么問題來了，既然口碑傳播是最有效，最節(jié)省成本的營(yíng)銷方式，那么這些家裝公司還要那么多的市場(chǎng)部人員干什么？大家集中精力搞好服務(wù)做好口碑不好嗎？

大多數(shù)人對(duì)前三條都有直觀的理解。但最后一條才是市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵，即市場(chǎng)中的消費(fèi)者相互影響，相互參考。

任何一個(gè)市場(chǎng)中，消費(fèi)者相互參考，相互影響的程度并不相同。

比如，智能手機(jī)市場(chǎng)，就是一個(gè)相互參考，相互影響程度很高的市場(chǎng)。

主流軟件市場(chǎng)，包括游戲，是一個(gè)相互參考，相互影響程度更高的市場(chǎng)。

而餐飲呢?餐飲市場(chǎng)會(huì)有口碑，但是餐飲也有眾口難調(diào)一說，所以餐飲的相互參考，相互影響的程度就比手機(jī)和軟件低，但是你依然可以在一個(gè)有共同偏好(好這一口)的小群體里形成相互參考，相互影響，比如，私房菜或特色菜。

這個(gè)時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)中的消費(fèi)者相互參考，相互影響的程度越高，這個(gè)行業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)大企業(yè)，而且大企業(yè)們占有這個(gè)行業(yè)絕大多數(shù)的份額。

如果這個(gè)行業(yè)的相互參考，相互影響的程度低，這個(gè)行業(yè)越是呈現(xiàn)螞蟻市場(chǎng)的特點(diǎn)，也就是說，市場(chǎng)看起來規(guī)模特別大，但是市場(chǎng)中大企業(yè)稀少，即使有，所占的市場(chǎng)份額也少的可憐。比如，課外教育行業(yè)。

那么家裝市場(chǎng)呢?

其實(shí)，家裝市場(chǎng)中的消費(fèi)者，會(huì)相互參考裝修效果，但在消費(fèi)決策上，家裝消費(fèi)者相互參考，相互影響的程度沒有我們想象的高，所以家裝市場(chǎng)是一個(gè)螞蟻市場(chǎng)。

也就是說市場(chǎng)本身就是碎片化的，存在很多我們常說的市場(chǎng)細(xì)分。

一家公司很難讓全部的客戶對(duì)你的服務(wù)滿意，產(chǎn)生口碑效果，但是你可以在一個(gè)小

范圍的細(xì)分客戶群體身上，實(shí)現(xiàn)這個(gè)相互影響的目標(biāo)。

比如，對(duì)設(shè)計(jì)非常重視，對(duì)效果特別重視的客戶之間，他們相互參考，相互影響的程度就比較高。

當(dāng)然這部分重視設(shè)計(jì)的客戶相對(duì)于市場(chǎng)的總體來說數(shù)量不算多，如果一家公司追求規(guī)模，那么小眾客戶的數(shù)量不能支撐它的業(yè)績(jī)，于是它必須要做市場(chǎng)中最主流的同時(shí)也是相互參考程度最低，數(shù)量最多的客戶群體。

因?yàn)榭蛻粼谙M(fèi)決策上相互參考的程度很低，這就意味著這家公司進(jìn)入了N多個(gè)市場(chǎng)，而不是大家一直以為的“一個(gè)市場(chǎng)”。

在這個(gè)及其零散的市場(chǎng)里，因?yàn)闆]有了相互參考，相互影響的營(yíng)銷杠桿，極端情況下，一個(gè)客戶就是一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都需要市場(chǎng)投入。

好了，現(xiàn)在我們知道了：

1、家裝的消費(fèi)頻次決定了，這個(gè)行業(yè)少有回頭客。同時(shí)因?yàn)橄M(fèi)頻次低，家裝公司默認(rèn)不會(huì)做回頭生意，同時(shí)由于客戶消費(fèi)頻次低，客戶沒有必要對(duì)這事進(jìn)行知識(shí)儲(chǔ)備，所以絕大多數(shù)客戶不擁有鑒別能力。這兩個(gè)因素決定了家裝公司不會(huì)太在意口碑。

2、家裝這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶的生活影響很大，經(jīng)濟(jì)投入也很大，所以注定是一個(gè)高參與度的行業(yè)，而客戶又不具備相關(guān)的鑒別能力，在加上一些公司別有用心的套路，于是客戶參與的過程非常痛苦，處處是陷阱。

3、家裝需要把所有和生活相關(guān)的產(chǎn)品，最后都要集合到工地現(xiàn)場(chǎng)，那么注定這個(gè)產(chǎn)品的閉合度很低，沒有規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)重依賴于人的服務(wù)，人是良莠不齊的，公司規(guī)模一大，不靠譜的人多了，產(chǎn)品一定會(huì)出問題，于是關(guān)于客戶和家裝公司的糾紛不絕于耳。

4、家裝市場(chǎng)不是一個(gè)相互參考程度很高的市場(chǎng)，注定是個(gè)螞蟻市場(chǎng)。在這個(gè)市場(chǎng)里能支撐起公司規(guī)模的不是設(shè)計(jì)專業(yè)而是市場(chǎng)營(yíng)銷。因?yàn)榭蛻舨幌嗷⒖蓟蛘邊⒖级鹊?，所以主流的市?chǎng)上口碑不起決定作用，這也就是為什么這個(gè)行業(yè)普遍的市場(chǎng)大于口碑的原因。

正因?yàn)檫@幾個(gè)因素相互交織糾纏，于是就有了市場(chǎng)中的種種亂象，而且我認(rèn)為短期內(nèi)這幾個(gè)關(guān)鍵因素也不會(huì)改變，所以家裝市場(chǎng)短期也不會(huì)好。

那么該怎么辦呢?

我們室內(nèi)設(shè)計(jì)是一門專業(yè)，可是市場(chǎng)營(yíng)銷也是一門專業(yè)，大學(xué)里也一樣有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，同時(shí)管理學(xué)更是一門顯學(xué)，一門精密的專業(yè)技能。

對(duì)絕大多數(shù)設(shè)計(jì)師而言，營(yíng)銷和管理不是你擅長(zhǎng)的專業(yè)，你能依靠的專業(yè)就是設(shè)計(jì)，那么把設(shè)計(jì)做好，在這個(gè)龐大的螞蟻市場(chǎng)中細(xì)分出一個(gè)小小的，屬于你的市場(chǎng)，完全是可以做的到的。

既然構(gòu)成市場(chǎng)的要素之一是:市場(chǎng)中的消費(fèi)者相互參考，相互影響。

那么就用專業(yè)構(gòu)建起一個(gè)可以相互參考程度高的細(xì)分市場(chǎng)就完全可行。

有了口碑傳播的可能，你不需要那么大的市場(chǎng)部，也不需要那么大的公司，更不需要對(duì)那么大的公司進(jìn)行管理。