2023年，中國(guó)家裝家居產(chǎn)業(yè)迎“蝶變”

類別：行業(yè)動(dòng)態(tài) 作者：正解局發(fā)布時(shí)間：2023-04-26 16:25:58 瀏覽：6196 評(píng)論：0

內(nèi)容摘要：2023對(duì)整個(gè)家裝家居產(chǎn)業(yè)，以及所有相關(guān)商家，都是個(gè)乾坤未定的年份。

2023對(duì)整個(gè)家裝家居產(chǎn)業(yè)，以及所有相關(guān)商家，都是個(gè)乾坤未定的年份。

過(guò)去三年，家裝家居產(chǎn)業(yè)盡管艱難，但卻有一條十分清晰的主線，那就是隨著線下銷售受到限制，整個(gè)市場(chǎng)供需都向著線上轉(zhuǎn)移。在“2023淘寶天貓家裝家居策略發(fā)布會(huì)”上，淘寶天貓家裝家居總經(jīng)理恩重曾提供過(guò)一組數(shù)據(jù)：僅僅過(guò)去一年，就有5億消費(fèi)者在手淘購(gòu)買(mǎi)家裝家居貨品?！坝腥速I(mǎi)一兩件，也有人買(mǎi)四五件。”積累起來(lái)，就是一個(gè)驚人的數(shù)字。

但結(jié)果屬于過(guò)去，發(fā)展才是未來(lái)。2023年市場(chǎng)正在面臨新的變化。首先受地產(chǎn)下行等因素影響，行業(yè)規(guī)模增長(zhǎng)開(kāi)始失速；其次今年一季度，消費(fèi)者在淘寶天貓搜索家裝家居產(chǎn)品的行為激增，但是購(gòu)買(mǎi)能力有所下滑，“整體而言，消費(fèi)者對(duì)高客單價(jià)商品的買(mǎi)單意愿沒(méi)有那么強(qiáng)?！边@樣宏觀市場(chǎng)規(guī)模和微觀消費(fèi)能力的雙向擠壓，正使得傳統(tǒng)的粗放增長(zhǎng)模式失去效果。

因此，這次淘寶天貓家裝家居策略發(fā)布會(huì)，目標(biāo)正是帶動(dòng)商家踐行“從交易到消費(fèi)”的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作的高質(zhì)量增長(zhǎng)，在未來(lái)的規(guī)劃中，其準(zhǔn)備在2023年幫助20個(gè)品牌實(shí)現(xiàn)用戶資產(chǎn)過(guò)億，孵化1000款千萬(wàn)級(jí)趨勢(shì)單品，打造30個(gè)年成交過(guò)億的直播間，通過(guò)短視頻為100個(gè)商家?guī)?lái)全店訪客2-3倍增長(zhǎng)。

為了達(dá)到這樣的目標(biāo)，平臺(tái)給出了三個(gè)具體發(fā)展方略，一是幫助商家做大用戶資產(chǎn)和用戶價(jià)值，二是幫助商家通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)沉淀長(zhǎng)期用戶資產(chǎn)，三是打造服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施，以服務(wù)提升消費(fèi)者的滿意度與品牌美譽(yù)度。

這幾個(gè)方針的共同特點(diǎn)，就是并非專注于成交，而是圍繞用戶做文章，最大化用戶的價(jià)值。正如淘寶天貓家裝家居負(fù)責(zé)人恩重所言，“如果說(shuō)原來(lái)我們更多關(guān)注成交，那么如今，就要在包括服務(wù)履約的確定性上形成好的口碑和復(fù)購(gòu)能力；如果說(shuō)過(guò)去的展望就是看明年，那么如今，商家必須思考未來(lái)三年五年圍繞著用戶群體的變化，才能實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量增長(zhǎng)?！?/span>

而實(shí)現(xiàn)這樣戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的意義，首先還要從商家面臨的最直接問(wèn)題，也就是應(yīng)對(duì)商品內(nèi)容化的潮流說(shuō)起。

家裝家居內(nèi)容化在過(guò)去一年里，取得了巨大的成功，但不是所有的商家都因此受益。

數(shù)據(jù)顯示，2022年手淘用戶的消費(fèi)行為正在發(fā)生重大變化，過(guò)去大部分人打開(kāi)APP首先是瀏覽商品，而如今約一半會(huì)去看直播，其中三分之二會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。在手淘逛家裝家居的用戶，看短視頻的占比已經(jīng)達(dá)到25%。從淘寶天貓整體來(lái)看，包括直播、新零售在內(nèi)的品類增長(zhǎng)，普遍比大盤(pán)高20pt。這是過(guò)去一年的核心增長(zhǎng)引擎。

另一方面，受益于直播和短視頻的家裝家居商家數(shù)量卻有限。許多商家并非沒(méi)有做直播或者短視頻的意愿，但他們都被形形色色的問(wèn)題所困擾。許多商家在直播間花了錢(qián)，自建了直播團(tuán)隊(duì)做自播，但是依然沒(méi)法完成爆發(fā)，而短視頻更是難以形成直接購(gòu)買(mǎi)，無(wú)法形成內(nèi)容與銷量的正向循環(huán)，結(jié)果就是徒增成本。

而對(duì)這些問(wèn)題，最為直接的應(yīng)對(duì)，就是調(diào)整內(nèi)容策略。

在接受采訪時(shí)，恩重透露，當(dāng)前淘寶天貓商品內(nèi)容化正在經(jīng)歷兩個(gè)變化，一是如今短視頻從介紹產(chǎn)品，更多轉(zhuǎn)向圍繞話題、熱點(diǎn)，包括知識(shí)型的短視頻，去幫助商家獲取更多用戶的停留時(shí)長(zhǎng)和交互；二是在直播上從以手淘的直播達(dá)人為主，更多轉(zhuǎn)向店播，而店播本身內(nèi)容，也從原來(lái)的直接賣貨上架轉(zhuǎn)向內(nèi)容型。

而在策略發(fā)布會(huì)上，恩重也直接給出了一些具體建議，比如商家改造直播間，改變直播方式，打造人設(shè)；1+N賬號(hào)覆蓋全人群、全用戶；增加短視頻覆蓋量，短視頻直播聯(lián)動(dòng)，做對(duì)應(yīng)分發(fā)直播帶來(lái)的流量與生意增長(zhǎng)等。而與此同時(shí)，淘寶天貓本身也在做出改變，除了推出日常工具，在整個(gè)推薦流中幫助商家的直降做出對(duì)應(yīng)分發(fā)，還打造睡眠日、總裁直播等IP，聚集勢(shì)能，創(chuàng)造確定性增長(zhǎng)。

但是，單純只是改變做內(nèi)容的策略，無(wú)異于用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。內(nèi)容化的本質(zhì)是數(shù)字化，所以，要做好內(nèi)容營(yíng)銷，首先，要認(rèn)識(shí)到“用戶資產(chǎn)”的意義。

商品內(nèi)容化的背后，是“用戶資產(chǎn)”的重要性日漸凸顯。

用戶資產(chǎn)，即商家在淘寶天貓上所發(fā)布的商品所做的內(nèi)容和權(quán)益，形成的消費(fèi)者包括瀏覽、點(diǎn)擊、收藏、加購(gòu)和購(gòu)買(mǎi)、復(fù)購(gòu)在內(nèi)的用戶行為，即是商家的用戶資產(chǎn)，或者說(shuō)，品牌資產(chǎn)。而通過(guò)數(shù)據(jù)銀行和達(dá)摩盤(pán)等工具，品牌可以量化管理自身的用戶資產(chǎn)，并且根據(jù)用戶需求做出針對(duì)性的營(yíng)銷。

從這個(gè)定義可以看出，在高速擴(kuò)容的市場(chǎng)環(huán)境下，用戶資產(chǎn)并沒(méi)有太大意義。商家完全可以砸錢(qián)引流，然后通過(guò)流量漏斗完成轉(zhuǎn)化來(lái)維持增長(zhǎng)。而大多數(shù)商家因?yàn)橐呀?jīng)習(xí)慣于流量紅利，因此對(duì)數(shù)字資產(chǎn)的價(jià)值并沒(méi)有重視。舉例而言，在淘寶天貓平臺(tái)上，數(shù)據(jù)銀行是沉淀用戶資產(chǎn)的必備工具，但根據(jù)發(fā)布會(huì)上披露的數(shù)據(jù)，整體淘寶天貓家裝家居的商家里面開(kāi)通數(shù)據(jù)銀行的商家約為1800。

然而在當(dāng)前，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力還沒(méi)有完全恢復(fù)，線下向線上的整體遷移也告一段落，很難期待市場(chǎng)再度出現(xiàn)爆發(fā)性增長(zhǎng)。因此商家只有積累和運(yùn)營(yíng)用戶資產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)自己的潛在客群，服務(wù)好自己的會(huì)員，才能發(fā)現(xiàn)圍繞局裝跟翻新的巨大機(jī)會(huì)藍(lán)海，維持下一個(gè)周期的高速增長(zhǎng)。

與此同時(shí)，只有商家在深刻認(rèn)知用戶資產(chǎn)重要性的前提下，才能理解直播和短視頻的內(nèi)容對(duì)于一個(gè)品牌的戰(zhàn)略意義。其收益不僅是立竿見(jiàn)影的轉(zhuǎn)化率與營(yíng)收，更重要的是積累用戶資產(chǎn)，使得品牌能夠時(shí)刻把握自身消費(fèi)者的需求，從而及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。“未來(lái)做生意的核心在當(dāng)期看成交，長(zhǎng)期看我們對(duì)應(yīng)的用戶?！?/span>

因此家裝家居品牌要實(shí)現(xiàn)內(nèi)容化，需要的不是內(nèi)容策略的調(diào)整，而是商家實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)上的“范式變換”。即不是簡(jiǎn)單地搭個(gè)直播，雇人做短視頻，而是包括架構(gòu)、考核方式、運(yùn)營(yíng)思路上，都要做出相應(yīng)變化。在廣告投放上，不僅要注重轉(zhuǎn)化，同時(shí)也要考慮對(duì)應(yīng)的用戶資產(chǎn)的沉淀。

當(dāng)前，通過(guò)變換策略，許多家具品牌已經(jīng)取得成功。源氏木語(yǔ)在去年整個(gè)雙11期間配合品效投放，20天收獲了八千萬(wàn)的用戶資產(chǎn)，而雷士更是從去年8月份就開(kāi)始以用戶資產(chǎn)為中心進(jìn)行營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)了用戶資產(chǎn)翻了兩倍，然后很快就迎來(lái)了脫胎換骨的增長(zhǎng)：復(fù)購(gòu)率飛速提升，品牌產(chǎn)品在雙11期間類目沖到行業(yè)第一。這些品牌的成功，代表著家居市場(chǎng)未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間的“版本答案”。

而僅僅吸引消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化還不夠，還要充分利用家具產(chǎn)業(yè)的“基礎(chǔ)設(shè)施”。

如果說(shuō)運(yùn)營(yíng)用戶資產(chǎn)是方法論，做大用戶價(jià)值是思路轉(zhuǎn)變，那么充分利用淘寶天貓構(gòu)建的全域零售與服務(wù)商品化來(lái)提供服務(wù)，則是修煉內(nèi)功。

從一個(gè)消費(fèi)者的角度來(lái)看，他在收集產(chǎn)品信息的階段，希望有專門(mén)的導(dǎo)購(gòu)來(lái)為他科普，幫助自身理清需求和了解市場(chǎng)；而購(gòu)買(mǎi)階段，希望的則是真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)；而購(gòu)買(mǎi)之后，則按時(shí)送貨上門(mén)，最好實(shí)現(xiàn)送裝一體。

而在家裝家居“大行業(yè)小品牌”的總體狀況下，大多數(shù)商家都難以靠自己實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的所有期待。所以，未來(lái)運(yùn)營(yíng)的一個(gè)重要方向，就是對(duì)接“基礎(chǔ)設(shè)施”，既降低成本，同時(shí)也提升消費(fèi)者的滿意度和復(fù)購(gòu)率。

因此過(guò)去幾年，淘寶天貓家裝家居始終在大力投入產(chǎn)業(yè)鏈，強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)。比如在短視頻領(lǐng)域，跟好好住基于設(shè)計(jì)師生態(tài)和KOL達(dá)人生態(tài)合作，從而搭建更完善的內(nèi)容矩陣。手淘跟設(shè)計(jì)家合作打造的3D樣板間，與菜鳥(niǎo)進(jìn)一步強(qiáng)化倉(cāng)庫(kù)配裝，并且投資了關(guān)注“最后一公里”的神工和匠多多，進(jìn)一步提升了送裝一體能力。而對(duì)于商家來(lái)講，因?yàn)樾铝闶墼谌ツ陱妮p店升級(jí)成喵店，所以更多線下經(jīng)銷商的服務(wù)能力、物流能力，包括上門(mén)的能力和售后的能力都開(kāi)始體現(xiàn)在平臺(tái)上。

過(guò)去二十年，家裝家居產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)邏輯，來(lái)自于房地產(chǎn)的擴(kuò)張和流量紅利，但是房地產(chǎn)發(fā)展的減速以及流量增長(zhǎng)的停滯，并不意味著家裝家居沒(méi)有新的藍(lán)海，新一代的90后、95后正在成為市場(chǎng)主力，他們更愿意為設(shè)計(jì)買(mǎi)單，更能接受不同的裝修風(fēng)格；二胎經(jīng)濟(jì)和老齡化也在為市場(chǎng)帶來(lái)新的變化。

所以，家裝家居產(chǎn)業(yè)并不缺乏藍(lán)海，只是要抓住這些機(jī)遇，需要摒棄傳統(tǒng)的粗放增長(zhǎng)模式，轉(zhuǎn)向以運(yùn)營(yíng)用戶資產(chǎn)為核心，做大用戶價(jià)值和做好服務(wù)為兩翼的高質(zhì)量增長(zhǎng)。而這也是本次淘寶天貓家裝家居策略發(fā)布會(huì)召開(kāi)的意義。

時(shí)代在改變，但家裝家居產(chǎn)業(yè)仍然能夠繼續(xù)向前。

本文標(biāo)簽： 中國(guó)家裝家居產(chǎn)業(yè)

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