受流量來(lái)源多渠道、成交方式多元化等因素影響，實(shí)體店如何才能把生意做得更好一些，就成了極具考驗(yàn)的問(wèn)題。一種主張認(rèn)為，終端門店的改造翻新、重新裝修等，都沒(méi)必要投入太多的資金，而是應(yīng)該把錢省出來(lái)，投入到各種新流量開(kāi)發(fā)中，投入到團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)與交付服務(wù)質(zhì)量提升這些事情上。
畢竟門店三五年重新裝修一次，花的錢很多，但進(jìn)店客戶占比又不高，裝修投入的回報(bào)率可能很低。既然回報(bào)不足，那又何必投入經(jīng)費(fèi)把門店裝修得那么漂亮？只要能用，不就行了。這種觀點(diǎn)是有一定道理的，過(guò)多在門店裝修改造上耗費(fèi)資金，可能導(dǎo)致較大的運(yùn)營(yíng)壓力。再者，幾十萬(wàn)甚至上百萬(wàn)的裝修投入，可能并不會(huì)帶來(lái)匹配的回報(bào)，變成了沉沒(méi)成本，自然很不劃算。但是，根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)、業(yè)務(wù)布局、目標(biāo)客戶群體的審美等變化，廠商對(duì)門店展開(kāi)改造升級(jí)，又是符合經(jīng)營(yíng)需求的。符合潮流審美，并且能夠帶來(lái)更佳體驗(yàn)的終端，無(wú)疑有助于留客率、成交率的提升。現(xiàn)實(shí)中，我們能夠看到，大量終端改造升級(jí)計(jì)劃依然持續(xù)落地，尤其是實(shí)力比較強(qiáng)的經(jīng)銷商，每隔幾年，就會(huì)對(duì)終端做出或大或小的優(yōu)化。據(jù)大材研究的不完全統(tǒng)計(jì)，2022年的重點(diǎn)品牌里，可查詢的終端改造開(kāi)業(yè)信息，多達(dá)上百起。大材研究認(rèn)為，這背后的原因有多種，例如主推產(chǎn)品的風(fēng)格變化較大，終端要想實(shí)現(xiàn)生動(dòng)地呈現(xiàn)，就需要按照新產(chǎn)品做一些改造。或者流行的家居風(fēng)格發(fā)生了變化，店里陳列與設(shè)計(jì)都比較老舊，一般就要?jiǎng)右粍?dòng)。經(jīng)營(yíng)品類有變化，更會(huì)影響到終端的改造，例如從成品家具轉(zhuǎn)型整家定制，或者從柜類定制轉(zhuǎn)型整家；或者木門轉(zhuǎn)型門墻柜的木作旗艦店，就涉及到比較大的改動(dòng)。更常見(jiàn)的情況是，經(jīng)過(guò)幾年的使用后，店里很多地方都變舊了，甚至有破損出現(xiàn)，那就需要做微改，做一些翻新。這個(gè)微改的投入比較小，容易實(shí)施，也應(yīng)該實(shí)施。畢竟門店里有破損位置，將極大地影響客戶感受，甚至?xí)J(rèn)為商家沒(méi)有實(shí)力，不敢下單。值得注意的是，有一種現(xiàn)象確實(shí)已經(jīng)出現(xiàn)，大幅度重新裝修的頻率在降低，而門店的微調(diào)變得普遍起來(lái)。對(duì)于大改與重新裝修來(lái)講，是不是一定要走這一步，還得看投資人的選擇。說(shuō)到底，一切要回歸到經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)思維、承受力與經(jīng)營(yíng)能力，同時(shí)受到對(duì)未來(lái)的信心強(qiáng)弱影響。廠商生意好，有這個(gè)能力，那么，通過(guò)高品質(zhì)的終端場(chǎng)景打造，表現(xiàn)潮流審美，給顧客創(chuàng)造非常好的體驗(yàn)，完全是可以考慮改造的。畢竟借助終端表現(xiàn)，可以進(jìn)一步增強(qiáng)顧客的成交信心。具體而言，高質(zhì)量的終端，還能帶來(lái)至少兩點(diǎn)價(jià)值：其一，嶄新的、場(chǎng)景化的、符合潮流審美的終端場(chǎng)所，能夠給員工帶來(lái)信心，讓員工認(rèn)為自己公司有實(shí)力。跟客戶洽談的時(shí)候，底氣就會(huì)更強(qiáng)。其二，更好的終端，會(huì)給客戶創(chuàng)造更佳的購(gòu)物體驗(yàn)，能夠看到按最新產(chǎn)品改造出來(lái)的場(chǎng)景，或者通過(guò)合適的場(chǎng)景突出優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這點(diǎn)價(jià)值自然不用過(guò)多強(qiáng)調(diào)。同時(shí)，也能讓顧客看到商家的實(shí)力。一旦產(chǎn)生這種印象，對(duì)于銷售人員的洽談與最終的成交，都是有幫助的。從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，經(jīng)銷商改造終端面臨比較大的壓力，畢竟生意很好的、利潤(rùn)規(guī)模比較大的還是占少數(shù)。大多數(shù)商家的利潤(rùn)相對(duì)還是比較小，改一次店，可能把一年的利潤(rùn)吃掉大部分。我們能夠看到，有些經(jīng)銷商對(duì)門店的改造，存在不得已的因素，被廠家推動(dòng)，自己并不想調(diào)，原來(lái)的還可以用，品類變化不大。加之賺的錢又不多，這種情況下，調(diào)一次就傷筋動(dòng)骨，何必呢。當(dāng)然，還有一些經(jīng)銷商，他們主動(dòng)根據(jù)市場(chǎng)的變化，對(duì)店態(tài)、品類、場(chǎng)景等做調(diào)整。如果敢于大調(diào)整，一般是非?？春眯碌恼{(diào)整方向，對(duì)未來(lái)有信心，加之能力也比較強(qiáng)，就敢于出手。還有一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，比如從柜類定制或者兩廳家具到整家定制，甚至是跨品類轉(zhuǎn)型，動(dòng)靜很大，包括門店面積、店內(nèi)裝修等都要調(diào)，整個(gè)改造力度比較大。這種大轉(zhuǎn)型的情況下，他們只有看到了希望，覺(jué)得重新投入很值得一搏，才會(huì)大膽動(dòng)用資金搞重新裝修。據(jù)大材研究的觀察，2022年以來(lái)，市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了一些新的家居大店開(kāi)業(yè)，或者是重裝開(kāi)業(yè)，甚至出現(xiàn)了一兩千平方米的睡眠中心大店，例如絲漣在富森美開(kāi)出2037平方米的全球睡眠中心大店，其投入自然是不小。這些實(shí)力派的經(jīng)銷商大膽布局，背后的原因中，既有對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的看好，對(duì)家居消費(fèi)形勢(shì)的新判斷，更有實(shí)力做背書，對(duì)占有更大市場(chǎng)份額的堅(jiān)定信心。綜合可見(jiàn)，大材研究認(rèn)為，是否花大錢翻新裝修門店，對(duì)業(yè)態(tài)進(jìn)行大調(diào)整，關(guān)鍵是三點(diǎn)：一是評(píng)估改造的必要性，受品類調(diào)整、產(chǎn)品變化、資金、門店現(xiàn)狀等因素影響。二是對(duì)未來(lái)的信心強(qiáng)弱。三是經(jīng)營(yíng)能力與資源的強(qiáng)弱。
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